luckin:优惠券获客可以走多远?

我想这一天永远也不会来,因为瑞幸是永远都不会停止方法优惠券的。我听到很多人在说,我本来从来都不喝咖啡的,直到我喝了第一杯免费的luckin……瑞幸在用优惠券培养用户的习惯,是的品牌效应达到了极致。在这一…

原标题:luckin:优惠券获客可以走多远?

luckin依靠优惠券获得大量用户,创造IPO纪录。luckin除了优惠券,还有什么呢?笔者分析了luckin的营销策略,来看看接下来还有什么新玩法。

瑞幸会成为下一个ofo吗?

瑞幸就是一个资本主义的骗子!

我根本就不看好瑞幸的布局,又卖咖啡,又卖果茶。

……

刚刚结束了一轮的面试,跟面试官的交流的过程中,我发现几乎所有的面试官都不怎么看好luckin的发展模式——我听到最多的两个词,也不过是骗子、疯子。

接下来,我想从三个维度来分析为什么我看好luckin。

一、背景

2008年至今,中国咖啡市场已经十年了。

  • 这十年里,神州租车维持了十万两车队的这样一个规模,公司负债率由高达百分之九十九,到现在区域健康。
  • 这十年里,神州专车,成功在网约车市场里杀出血路,成为了中国第一家盈利的网约车平台。
  • 这十年里,神州收购了宝沃—人车生态圈的最后一个闭环。

就在大家在幻想神州如何在出行行业,或者车企大举发展的时候,luckin上市了!

450天,市值一度飙升至60亿美元。

当然这个世界上从来都没有任何突如其来的传奇,早在luckin成立之初,优车团队就开始了长达一年半的布局,

二、运营 1. 神州专车如何成为第一个盈利的网约车平台

一开始,luckin的目标用户和神州专车的用户几乎一致。通俗的来说,就是有钱花又在上班的叔叔阿姨,汤唯和张震成为第一代代言人也就顺其自然了。

优车有免费接送机,黄金周五等营销策略。

在2015年,互联网平均获客成本大约在20-30元之间,而神州专车不惜100元补贴来拉取新用户。

按照专车自有的盈利模式,扣除收益,加上投放的广告以及代言,平均获客成本大约在60-80元。

如此疯狂的宣传以及补贴力度简直可以用疯狂来形容,不过身边很多人都不知道这个活动。那么有一种情况,第一,你并不是神州专车的目标用户。

补贴拉新大家最关注的不过三个点:数量,存留,用户健康度。这次补贴的精准度简直可以用可怕来形容,新用户重复消费率高达了百分之六十,我们也知道有接送机想法的是怎么样的一群用户,所以就不再多加描述了。

这样一来也就是说,神州用两到三倍的钱,留住了两到三倍最健康的具有较高消费能力的用户,并且靠他们获取了两到三倍甚至更多的收益,这样再看来这补贴花的值吗?

2. luckin拉新三大法宝:优惠券,代言,裂变式

luckin的拉新策略十分直接,你一杯我一杯,大家都免费。效果如何?我们数据说话。

这里,易观数据关于瑞幸运营的行业报告已经可以很清楚的看出来了。

我们再来看看luckin的获客成本:

在互联网流量费用越来越高的背景来,luckin的获客成本却在一路下降。2019年一个有效用户百元难求的局面下,瑞幸就能靠仅仅17元获取,而且用户的质量我们也已经说过了。

为什么会这样呢?

1)优惠券打开品牌

中国人每天平均咖啡饮品不到一杯,这也是无数人看衰瑞幸的一个槽。

无数的看衰者都在幻想,当瑞幸停止发放优惠券,不能再购买20-30元一杯的咖啡,最后看到瑞幸破产倒闭的新闻,他们在屏幕面前哈哈大笑。

我想这一天永远也不会来,因为瑞幸是永远都不会停止方法优惠券的。

一般人认为优惠券主要是两个目的:获取用户丰富自己,燃烧对手打开市场。没错!

但是他们忘记了,luckin,在品牌塑造以及门店经营都是一丝不苟的:从logo,到咖啡机咖啡豆,甚至是每次推广的文案,都是精心打造的。

每一次luckin的消费都是对消费者的一次心理冲击。我听到很多人在说,我本来从来都不喝咖啡的,直到我喝了第一杯免费的luckin……瑞幸在用优惠券培养用户的习惯,是的品牌效应达到了极致。

2)优惠券策略

本人也很有幸参与到了luckin的优惠券布局中,在调用各个方面的数据中我发现:luckin的门店,日均流水大约在10w—80w之间,部分的高达100w以上,当然更多的不足10w。

地区消费能力不平均导致了这一现象,更有意思的发现:在不足10W的门店里5折以下消费者占据了大多数。在这一行业2折即可盈利的背景下,我提出了一种新的优惠券模式。

其实,商品的全国定价统一是非常反人类的(电商的出现导致了这一现象的发生,各个地方的人力成本,资源成本本来就差距巨大,更不用说贫富差距悬殊的中国)。

出于品牌角度,我们也不会不同地区不同定价,然后被贴上种族歧视的标签——但是我们可以做到不同地区,不同优惠券。互联网的商业模式从传统商业中来,也应该回到传统商业中去。在收益较差门店消费较多的用户,以后或许会有更多的38折咖啡券哦(好的,我透露太多了)。

3. luckin的三级火箭

互联网营销三级火箭,已经是个常见的不能再常见的话题了那么luckin的三级是怎么样的呢?

第一级

luckin咖啡店,占据一二线主流用户场景,获取高质量消费用户,

小鹿茶加盟店,下城到四五线甚至乡镇级市场,营造全国品牌。

不看好luckin的人紧盯着luckin的一级火箭,殊不知,火箭里的燃料多到让人惊呆。

第二级

联名周边,69小蓝杯,139鹿角杯,盲盒,陨石袋。下一个新品?好吧告诉你小鹿衫!

进一步推动luckin的品牌,靠着流量明星,热门话题。明星会不火,话题会不新鲜,但是luckin的新品只会越来越不可思议。

第三级

EMMM,这个真的不能再说了,也就是最近火到不能再火的场景消费啦:卖咖啡机?卖咖啡豆?其实进军教育,体育也都是可以的,最近luckin跟NBA联名大家发现了吗?

有人又要问了,不是三个维度吗,还有一个呢?让我们下次见!

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