如何根据客户的喜好定制奖励计划来提高投资回报率?

正确的奖励计划可以提高客户忠诚度,并为零售商带来所需的投资回报。

长期以来,消费者奖励措施一直用额外的福利来吸引消费者,同时推动了零售商销售和客户忠诚度的提升。现在,研究结果表明,某些奖励措施有效地为商家提供了保持竞争力的投资回报。

Wirecard 关于2019年消费者奖励的调查,显示了顾客如何将折扣、奖励和忠诚计划纳入他们的购物决定,以及他们希望从奖励体验中得到什么。该调查的目标是找出零售商如何通过调整他们奖励计划来提高投资回报率,以满足顾客的喜好。结果是,零售商和消费者对更多的战略奖励措施有了更清晰的认识。

数字优惠奖励

从礼品卡、折扣支票,到促销赠品和换取免费披萨的忠诚积分,奖励措施可谓五花八门。但客户很清楚,他们看重的是灵活的奖励措施。在受欢迎程度方面,数字预付卡获得了多数,45%的人最喜欢这种支付方式。预付卡可以像现金一样使用,可以让用户选择消费地点和渠道。

对比一下预付卡和那些不那么灵活的同类产品:礼品卡。尽管预付卡是奖励计划购买者的首选,但它的通用性较低。商家更倾向于向他们品牌的粉丝提供礼品卡,但每年大约有10亿美元的礼品卡未被使用。

另一方面,预付卡不局限顾客的适用范围。它们可以用于任何产品,跨越任何渠道,提供现金自由和数字便利。

奖励忠诚度

给客户提供他们选择的奖励措施不仅仅是一种很好的方法,它还是一种可以帮助增强忠诚度或促进理想销量的买家行为。调查发现,奖励措施甚至有能力说服消费者购买他们不关注的品牌。近18%的受访者表示,不管他们以前是否是某品牌的粉丝,奖励或回扣总是诱惑他们去该品牌进行购买。

有些人甚至认为,忠诚更多的是源于根深蒂固的消费习惯,而不是对某个特定品牌的强烈情感联系。那么,赢得更多忠诚的客户,是否就如奖励策略改变购买习惯那般简单呢?

移动通信公司已经成功地利用预付卡奖励来赢得新客户。此外,一项关于回扣策略的研究发现,当客户已经更换电信公司,但会考虑使用以前的供应商时,奖励措施是有用的。电信公司可以利用丰富的客户数据来确定谁有可能回归,从而瞄准正确的消费者,并根据他们的偏好制定相应的奖励措施。这反过来又推动了客户回归——这是当今越来越复杂的忠诚度策略的一部分。

商家的优势

首先,一个有效的奖励计划有能力推动购买。以汽车制造商为例,它们成功地利用返点或预付卡奖励措施,让客户相信,某款车型应该成为他们的下一辆车。

奖励措施的影响远不止这些,比如培养客户忠诚度,推动二次购买。同样的,品牌礼品卡也做到了这一点。例如,一位顾客可能会用她的品牌汽车返利卡从她购买汽车的那家经销商那里购买新的地垫和方向盘套。吸引顾客到实体店购买,可以增强他们与品牌在个人层面上的联系。这使得消费远远超过了返利的价值。

成本效益是商家的另一个主要任务。同样,预付卡和现金一样灵活——或者更灵活,因为它们可以通过电子方式使用,并且可以添加到移动钱包中,方便随时消费,且发行成本比其他用途较少的支付形式更低。

最后,预付卡优惠为零售商提供了礼品卡和折扣支票无法提供的优惠。这包括消费者支出,这使得零售商可以分析客户如何使用他们的回扣卡,以及他们能够收回多少成本。今天的零售商可以从他们的奖励计划中要求更多,同时为执行这些计划支付更少的费用。

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