3000字拆解少儿流利说高转化率社群运营方法

释放双眼,带上耳机,听听看~!

一、案例介绍

1元特惠课,原价为39元。我参加活动的时候还是“开学季”,现在更名为“万圣节疯狂活动周”,不过内容都是“自然拼读7天课程”。

10月12日在公众号中购课,10月13日开课,连续一周每天1节课,10月19日结课,课程教学服务结束。从10月17日开始,在学习群和班主任个人号中开始做转化,转化课程原价为998元,通过限额登记领取300元优惠券的方式,转化成698元的课程,转化时间持续一周,10月23日将所有未转化的请出学习群。之后班主任使用个人号单线联络未转化学员,持续转化动作,一直到10月31日。

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二、案例路径

1. 拉新入口及路径:

(1)公众号:菜单栏最左边是“特惠活动”,是1元特惠课的入口;

(2)APP:首页的热门推荐,占据约1/3的界面;

(3)裂变海报:

海报有两种,第一种是“邀请有礼”,从公众号和APP都可以邀请好友参加课程,生成一个带有二维码的裂变海报,发送给1名好友购买就可以获得积分,积分可用来兑换拉杆箱、书包、精美学习闪卡等,如图2;第二种是学习过程中的打卡,称为“跟读卡”,上面也附有二维码,起到裂变的作用。

2. 学习反馈路径

微信新规之后,我认为教培的核心还在于课程产品,在案例路径中特别辟出一段来分析教学与反馈路径。课程持续7天,10月13日至10月19日每天一节课,在APP内上课,采用解锁式,只有完成了前一天的课程才可以进行当天的课程,且无法提前学习明日的课程。

(1)每日课程后,生成一张“跟读卡”。

海报上面有一个二维码起到裂变作用,这是商家的目的。我们换一个视角,作为一个家长,我看到上面的信息是累计开口次数和累计学习天数,尤其是第一个数据,累计开口次数,少的有40次,多的有200多次。在学习群交流中,也是家长交流的话题,尤其是从第一天到第七天的过程中,确实有很多孩子累计开口次数在增加,在家长看来这就是学习效果,是产生购买动机的重要刺激物。

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(2)7天课程后,生成一张“学习报告”。

让家长了解一期课程结束后,孩子的表现、已经学习过的内容量、专家建议并附一个微信号供家长咨询孩子的学习。这个学习报告中虽然没有二维码,起不到裂变的效果,但上面的信息与孩子的学习效果紧密相关,是促进家长购买高价课的催化剂。

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(3)7天课程后,公众号推送一个“课程评价通知”。

提醒家长对课程进行点评提升,其中有一个是对家长分享意愿的考量,增加家长与课程的互动程度。

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3. 转化高价课路径

(1)学习微信群(人数:90~100)

从课程的第4天开始,班主任预告高价课,原价998元,说明内容价值学习效果等,但未提优惠。第5天,下午14:02班主任在微信学习群中宣告有20个优惠券名额,原价998元的课程,使用300元优惠券后只需要698元。领取方式是家长在群中回复“领取优惠券”,班主任私信家长获取账号信息,向账号发送一个价值300元的优惠券。当天23:32在这个学习群的20名额全部发放完,期间不断有家长分享自己的支付截图。在第6天,有数个家长因为没有领到优惠券,在群中催促班主任,班主任又“申请”了一批优惠额度,发放给家长。据我观测,截止到我10月23日被请出群(未转高价课),确定班主任在群内至少又发放了7张优惠券,这一个学习群的转化率至少27%。

(2)班主任个人号

10月17发布优惠信息,仅需回复“续费”即可优惠300元购买998元的课程,并送学习闪卡。10月19日课程结束,班主任来家访,提供发放优惠券和答疑的服务。

10月20日至10月22日,班主任持续三天轰炸,花式礼品、课程价值、限时优惠等话术迎面而来,提供发放优惠券。直到10月31日晚上,通知11月开始将不会再有优惠券,刺激家长领取购买。另外,班主任的个人号工作信息极多,各种宣传少儿流利说的好,但设置了3天可见,可惜好多pyq信息无法追溯了。

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三、产品亮点及可复用的点

1. 跟读卡上的亮点,累计开口次数,直击家长担心孩子学英语不张嘴的痛点,并且在群里引发了良好的讨论氛围,是学习群健康活跃氛围的导火线。

2. 元特惠课转698元课程(原价998元),至少27%的转化率,班主任的转化策略也值得借鉴学习。大力度的优惠额度,在群内大量介绍在少儿流利说学习英语的好处,尤其是在群内排队回复“领取优惠券”和家长分享支付截图。同时,频繁与家长建立良好的私聊氛围,关心孩子学习情况,是造成转化率突破20%的重要原因。

四、待优化

我个人感觉班主任的后期跟进有些过于频繁了,很明显地让家长感受到“卖课”的性质,会让人感到不喜。


五、个人思考

1. 其实总的来说,少儿流利说1元特惠课的运营操作上没有特别出彩的地方,但我体验的这个班级却达到了这样的转化率,足以见得转化率是各方面因素的综合作用。这个活动的宣传裂变没有新意,但课程上一个“累计开口次数”击中了家长的关注点,在班主任的活络沟通中,学习群氛围迅速被炒热,每天晚上都有家长讨论孩子学习英语的问题、经验等。

2. 这样健康的社群氛围和“领取优惠券”的转化手段,加上班主任与各位家长私信联络,我必须明确一点,这个班主任是有温度有情感的真人,至少在与家长沟通的时候,而不是只会简单地执行SOP。最后才会在9个小时内突破限定的20%转化率,向更高的转化率冲刺。

标题:案例拆解:3000字解构少儿流利说1元特惠课

本文转载于微信公众号野生运营社区(ID:dugu9bubai,未经作者授权,禁止转载。

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